in

Yazılım Satış ve Pazarlama

Sektörde iyi satıcılarla çalışma imkanı biraz zordur. Bunun bir çok nedeni var. Fakat iyi bir yazılım satıcısı hem teknik bilgiye, hem satıcı ruhuna hemde iş süreçleri yönetim gibi yetilere sahip olmalıdır.

Hizmet satışı ürün satışından farklıdır. Hizmet alanında da danışmanlık, eğitim gibi sektörlerin yanında kurumsal iş yazılımları satmak ve pazarlamak en zor olanıdır. Öncelikle yazılım satışındaki pazarlama faaliyeti aslında hizmetin kendisidir! Yani dikkat edilmesi gereken husus mevcut müşterilerimizin korunması ve yüksek memnuniyet derecesinde olmalarını sağlamaktır. Varolan müşterilere az ilgi gösterip sürekli yeni müşteri peşinden koşmak son derece yanlıştır. Bu alanda doğru büyüme mevcut müşteriyi koruyarak portföyümüze yeni müşteriler katmak olacaktır.


Pazarlama adına ismimizi duyurmak için yapılan tüm faaliyetler yerine öncelikle ‘iyi hizmet’ vermemiz için gereken çalışmalar yapılmalıdır. Bu alanda müşteri memnuniyeti en önemli pazarlamadır. Eğer hizmetimiz kötü ise yapılan diğer çalışmalar bir şey kazandırmayacaktır. Swot analizi bu konuda en çok katkı sağlayacak yöntemlerden biridir.

Yazılım satmak aslında bir hayal satmaktır. Vaat etmektir. Müşterinin istediği özelliklerde bir hizmet olduğuna ikna etmeye çalışırız. Eğer bunu başaramazsak geleceğimizi baltalamış olacağız. Bu yüzden yapamayacağımış şeyleri vaat etmemeliyiz. 

Bizde hayatımız içinde bir çok hizmet satın alıyoruz. Empati yaparak iki tarafında mutlu olabileceği stratejiler geliştirmek gereklidir. Kurduğumuz ilişki kaliteli olmalıdır.

Satmaya çalıştığımız yazılımlar elle tutulur gözle görünür değildir. Bu yüzden karşı tarafta korku, endişe gibi olumsuz duygular oluşabilecektir. Bunu kırmak için öncelikle çok iyi bir analiz yapılmalıdır. Görünen ihtiyacın arkasındaki asıl ihtiyacı tespit etmek bir satıcı için en zor yetidir. 

Yanılgılarımızdan biride verdiğimiz hizmetin iyi olduğunu kendi kendimize biliyor olduğumuzu düşünmemizdir. Bu düşüncenin tehlikesi hizmetimizde iyileştime için gerekli yatırımlardan alıkoymasıdır. Bu yüzden verdiğimiz hizmetlerin müşterilerde sorgulaması düzenli bir şekilde yapılmalıdır. Bunları telefonla anket ve düzenli ziyaretler ile gerçekleştirebiliriz.

KOBİ ölçeğindeki yazılım firmaları için satıcı çok önemlidir. Herşey harika gidiyor, pazarlama, ürünlerimiz, reklamlar, fiyat politikamız v.s. Fakat bu işin en sonundaki halka olan satıcı hata yaparsa herşey boşa gider. Hatta müşteri olumsuz bir deneyim yaşarsa çevresine almayın der. Bu yüzden hizmetimiz pazarlamamız fakat köprüyü kuran satıcıdır.
 

Sektörde iyi satıcılarla çalışma imkanı biraz zordur. Bunun bir çok nedeni var. Fakat iyi bir yazılım satıcısı hem teknik bilgiye, hem satıcı ruhuna hemde iş süreçleri yönetim gibi yetilere sahip olmalıdır. İşte bu özelliklerde diğer sektör satışçılarından ayrılan en önemli noktalardır. İkinci önemli nokta ise yazılım satış sürecinin çok değişken, çok hassas ve uzun soluklu olmasıdır. Tabiki bu devasa süreci yönetmenin de adımları vardır. Danışmanlık kapsamında tüm bu adımları teker teker işliyoruz.

Bu adımlardan en önemli olanları, etkin bir CRM yönetimi, danışmanlık sonunda hazırlanmış s.w.o.t analizi, hizmet kalite ölçümü, satış ekipleri için hazırlanmış performans/prim sistemi ve detaylı satış süreci haritamız. Bunlar gibi diğer süreçlerin alt süreçleri ve süreç aktiviteleri de iyileştirilmelidir.

Eğer bir yazılım satıcısı olmak istiyorsak öncelikle zihinsel olarak kesinlikle hazır olmak gerekir. Buna istinaden beynimizin nasıl çalıştığını ve yönetildiğini öğrenmek gerek. Başarı kapasitemizi arttırmak için de başarı faktörlerini aklımıza kazıyarak, öz-saygımızı yeniden programlamalıyız.

Yazılım pazarlamada alabileceğiniz tedbirler;

Yapmadığınız/Uzman olmadığınız işi almayın,

Anlaşılan işler için, mutlaka ücret talep edin,

Ücretlendirme konusunda net olun,

İş fiyat listesi ve sözleşmesi oluşturun,

Sektörün fiyatlarını düşürmeyin veya arttırmayın(dalga geçilecek bir ücrete iş yapmayın).

Müşterinin her istediğini yapmayın (Aksi takdirde başınız ağırabilir.)

Yasalar çerçevesinde hareket edin.

Yaptığınız işin düzeni ve akışını bozup sizden hizmet talep ettiklerinde cezai maliyet isteyin.

Lisanslama seçeneğiniz varsa, değerlendirin.

1 milyon dolar kazanacak bile olsanız, kafanıza yatmayan işi yapmayın.

Yazılım pazarlamaya yeni başlıyorsanız, küçük projeler/işler ile harekete geçin.

Verdiğiniz hizmet için ek ücret talep edin.

Güncelleme ve bakım hizmetleri için minimum bir tutar belirleyin.

Bedavaya yada parası tamamen sizden çıkacak işi asla ve asla yapmayın.

Örneğin; Hosting + domain minimum döviz olarak, 75 TL’ye gelen hosting hizmet bedelini alıp işi ücretsiz yapmayın. Parayı cebinizden çıkarmayın. Yada 75 TL değerinde hosting ücretlerini ödeyip +20 TL yada +100 TL gibi bir ücrete asla çalışmayın. (Domain + Hosting almak için koşuşturmak, Sistem ve servis kurumları için çaba harcamak, kodlama ve tasarım için emek ve vaktinizi de hesaba katın. Bu işin minimum ve maksimum tutarını bilin.)

Her müşteri yaptığınız işin maliyetini bilmiyor yada az da olsa biliyor olsa bile burnunu işinize sokmasına müsade etmeyin. (Müşterinin sizi ezmesine izin vermeyin.)

Müşteriyi tokatlayacak fiyatlandırma yapmayın.

Her iş için, çok esnek bir fiyat aralığı belirlemeyin.

Yaptığınız işi önemseyin, Yaptığınız işi hakkıyla yaptığınıza inanın, Müşteriden de aynı nezaketi bekleyin.

Proje bazlı çalışmalarda ön çalışma bedeli veya hizmetiin belirli bir yüzdedeki tutarını talep edin.

Hayrına asla iş yapmayın, emeğinizin karşılığını hatta fazlasını alın.

Bazı projelerde ise, ücretlendirmeyi proje üzerinden yüzdelik dilim olarak belirleyip ve  sürekli bir iş maliyeti olarak da talep edebilirsiniz.

İnternet girişimciliği ve proje ortaklığı gibi konular ile karşılaştığınızda, mutlaka pastadan belirli bir yüzdelik dilime sahip olun ve oranınızı koruyun,geliştirin, yada ortaklık ile kar sağlayın.

Yazılımı pazarlamak

1.Sürekli Arama Motoru Optimizasyonu

Google, yahoo gibi milyarlarca insan tarafından kullanılan arama motorlarında üst sıralarda görünmek için; web sitenizi sürekli güncellemeli ve arama motorlarına uygun hale getirmelisiniz. Arama motoru optimizasyonunda dikkat etmeniz gereken bazı hususları şöyle sıralayabiliriz:

link popülerliğinizi arttırmak
yeni içerik eklemek
website’nin sonuçlarını görüntülemek
pek çok anahtar kelime denemek
sitenizin kullanışlılığını ve tasarımını geliştirmek için zaman harcamak


Eğer profesyonel arama motoru optimizasyonu (SEO) yaptırmak istiyorsanız, yazılımınızın pazarlama stratejisini tamamen bu yönteme dayandırmayın ve daha yüksek başarı elde etmek için bu aşağıda belirtilenlerle birleştirerek uygulayın.

2. Web Sitenizi Program İndirme Sitelerine Ve Rehberlerine Göndermek

Yazılımınızı mümkün olan tüm program indirme sitelerine ve rehberlerine göndererek promosyonunu yapın. Tasarımcılarının hoşuna gideceğinden ve kabul edilme sürecini kolaylaştıracağından küçük bir uygulama tanımı (PAD) yazın. Bu sitelerde aldığınız web trafiğini göz önünde bulundurun ve size müşteri getiren sitelere yatırım yapmaya devam edin. Yazılımınızı program indirme sitelerine göndermenin dolaylı avantajlarından biride daha çok sayıda geri dönüş linkine ve popülerliğe sahip olarak sitenizin arama motorlarında daha yukarılarda yer almasını sağlamasıdır. Büyük web sitelerinde dolaylı reklam yerine geçen bu yöntem en geçerli pazarlama yöntemlerinden biridir. Bu yöntemi kullanarak reklama büyük bütçeler harcamadan daha fazla geri dönüş ve internet trafiğine sahip olabilirsiniz.3. Ortaklık Yoluyla Pazarlama

Internet üzerinde kar ortaklığı yoluyla yazılımınızı pazarlayabileceğiniz pek çok oluşum bulabilirsiniz. Kar ortakları sizin geliştirdiğiniz yazılımın reklamını web sitesi üzerinden yapar ve her satıştan küçük bir komisyon alır. Pazarlama stratejinizde bu yöntemi neden kullanmalısınız? Bu yöntemi kullanarak yazılımınız kendi katma değeri ile size mali yük getirmeden satılacak ve tanıtım bütçesini çıkaracaktır. Kar ortağınızla gelir paylaşımı noktasında geliştirdiğiniz yazımın hangi hedef kitleye uygun olduğu, muadillerine göre avantajları, kullanıcı geri bildirimi gibi parametreler etkili olacaktır.

Kar ortaklığı üzerinden satış yapan pek çok web sitesi vardır. Tavsiyemiz özellikle yazılım satışı üzerine uzmanlaşmış bir site seçerek bu yöntemi uygulamanızdır.4. Tıklama Başına Kampanyaları

Büyük arama motorları küçük bir ücret karşılığında yapılan aramalarla ilgili reklamlar görüntülerler. Tıklama başına reklam adı verilen bu yöntemi kullanarak doğrudan sizin geliştirdiğiniz yazılma ihtiyacı olan kullanıcılara ulaşabilirsiniz. Tıklama başsına reklam verebileceğiniz en iyi hizmet Google’un Adwords ve Yahoo ! Search tarafından sağlanmaktadır.


5. Bülten Ve Tanıtım Yazısı Yazmak

Basın bültenlerini düşük ücretler karşılığında ya da ücretsiz olarak yayınlayan pek çok web sitesinden birini seçerek geliştirdiğiniz yazılımın geniş kitlelerce duyulmasını sağlayabilirsiniz. Elektronik posta kapmayası yaparak da yazılımınızı etkili bir şekilde pazarlayabilirsiniz. Elektronik posta pazarlamasında dikkatetmeniz gereken hususlarınbaşında reklam ve bilgilendiricilik arasında ki dengeyi iyi ayarlamanız gerektiğidir. İstatistikler internet kullanıcılarının yarısından fazlasının gereksiz bulduğu reklam dolu tanıtım yazılarını spam posta olarak algılayıp açar açmaz sildiklerini hatta hiç açmadıklarını gösteriyor. Bilgilendirici haber bültenlerinde dikkat etmeniz gereken bir noktada kullanıcılara haber bülteni üyeliğinden ayrılabilme imkânı tanımanızdır.


6. Forum Siteleri ve Web Bloglarına Çevrimiçi Olarak Katılmak

Forumlara ve bloglara katılmak tamamen ücretsizdir. Yazılımla ilgili toplulukların oluşturduğun tartışma gruplarına katılarak ve mesajlar göndererek kullanıcılarla birebir iletişim kurabilirsiniz. Bununla birlikte bu yöntemi uygularken site yöneticilerine dikkat etmelisiniz ve yaratıcılığınızı kullanıp yazılımınıza övgüler düzmek yerine açıklayıcı mesajlarla hesabınızın askıya alınması tehdidine karşı önlem almalısınız.

Kurallar dahilinde web sitenizin adresini verebilir, yazılımınızın kısa tanıtım yazsını profilinize ekleyebilir ve imza olarak da reklam sloganınız kullanabilirsiniz.7. Makale Yazmak Ve Yayınlamak

Web üzerinde Yazılımınızla ilgili hazırlayacağınız makaleleri yayınlayabileceğiniz pek çok e-dergi ve çevrimiçi yayın bulunuyor. Yazılımınızla ilgili makaleleri elektronik dergiler ya da yazılım siteleri aracılığıyla yayınlayarak ürününüze profesyonel bir görünüm kazandırır ve daha iyi anlaşılmasını sağlarsınız.

Makale yazarken göz önünde bulundurmanız gereken ilk faktör profesyonel görünmesini sağlamaktır. Bu konuda uymanız gereken altın kural etkileyici bir başlık bulmak ve içeriğe önem vermektir. Makalenizde bilgilendirme yaparken web üzerinden aşırma yapmamaya özellikle dikkat edin. Özgünlük bir makalenin olmazsa olmazıdır. Alıntı yapmanız gerektiğinde de kaynak belirtirseniz araştırmanızın genişliğine vurgu yaparak ek prestij kazanabilirsiniz. Sonuç olarakmakaleniz basit, özgün ve tutarlı olmalı.

Yazılımınız başarılı bir şekilde pazarlamak için bu yöntemler arasından en uygunlarını seçip, stratejinizi oluşturmalısınız. Satışlarınızı arttıracak doğru formülü bulana kadar denemekten yılmayın, sabırlı ve yaratıcı olursanız muvaffak olmamanız için hiçbir sebep kalmaz.

2 Comments

Leave a Reply

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Yazar Cem Y.

Google Adsense

Açık Bilgisayar Ağı Nedir?