İlaç satışlarındaki düşüş doktorları internete yönlendiriyor

Karar Kaynakları Grubu (DRG) ‘nin 2019 ePharma Doktor Raporu’na göre, doktorlar her zamankinden daha az ilaç satış temsilcisi görüyor ve giderek daha fazla reçeteli ilaçlar ve biyolojiklerle ilgili soruları cevaplamak için interneti kullanımına güveniyorlar.

Araştırma şirketi, ankete katılan hekimlerin yarısından biraz fazlasının (% 54’ü) bu yıl bizzat ilaç satış temsilcileriyle bir araya geldiklerini,% 67’sinin bu ziyaretleri bildirdiği 2018’den önemli bir düşüş olduğunu söyledi. Bu, DRG’nin, doktorlara 2004 yılında satış temsilcileriyle ilgili sorular sormaya başlamasından bu yana gözlemlenen en düşük yüzdesidir.

Dahası, son altı ay içinde satış temsilcileriyle etkileşime girmediğini söyleyen doktorların sayısı, bu yıl geçen yılın% 24’ünden% 39’a yükseldi. Bazı uygulama alanlarında, satış temsilcileriyle etkileşime girmeyen hekim sayısındaki artış daha da belirgindir. Örneğin, bu yıl satış temsilcileriyle temas kurmayan gastroenterologların sayısı, geçen yıl sadece% 2’den% 8’e yükseldi.

Yani, ne oluyor?

DRG, satış temsilcisi ile temasta bir takım faktörlerin önünü açtığını söyledi. En büyüğü: zaman eksikliği. DRG, “AİHS bakımı ve diğer bürokratik görevlere harcanan zaman, eczacılık temsilcileriyle buluşmak için daha az zaman harcanmasına neden oluyor” dedi.

Purdue Pharma skandalı sonrasında agresif, doğrudan hekime pazarlama ve satış taktiklerini incelemek de rol oynuyor olabilir.

İlaç için iyi haber, reçeteli ilaçlar ve biyoloji ile ilgili soruları yanıtlamak için doktorlar internete kendileri döndükçe, ilaç web sitelerinin algılarının son iki yılda önemli ölçüde arttığıdır. 2017’de, ankete katılan hekimlerin sadece% 27’si, ilaç web sitelerini güvenilir bir bilgi kaynağı olarak gördü. Bugün bu rakam% 50’ye yaklaşıyor. DRG, “Sonuç olarak, [ilaç web siteleri] doktorların klinik karar vermelerinde daha fazla etkiye sahip,% 37’si şimdilerde ilaç web sitelerini etkili olarak görüyor (2016’da% 25’e karşı)” dedi.

Bu olumlu gelişmenin anahtarı, tanıtım dışı içeriğin artan kullanılabilirliğidir. DRG’nin baş analisti Matthew Arnold FiercePharma’a “Doktorlar bana satış yapmadığını, bana ürün satmadığını söylüyor” dedi . “Bakımda ortak olun ve hastalarıma bakmama yardım edin. İlaç bundan daha fazlasını yaptığında ve daha az “ürünümü satın aldığında”, doktorların gözünde tahminleri artmaya devam etmeli ”dedi.

Bu , daha önce Deloitte tarafından yapılan araştırmaları yansıtıyordu ; bu, hekimlerin, bilgilerin şeffaf ve önyargısız olması ve etkileşimlerin gizli tutulması şartıyla eczacılık şirketleriyle sosyal kanallarda çalışmaya açık olduklarını ortaya çıkardı. Bilgi türü açısından doktorlar ilaçtan en çok ilgilenenleri olan Deloitte, etkinlik ve sonuç verilerini ve aynı zamanda klinik kılavuzları en büyük değer olarak tanımladı.

Deloitte Consulting’in Yaşam Bilimleri ve Sağlık Bakımı uygulamasında bir müdür olan Chris Franck, “Pharma, ilgi uyandıran ancak başkalarının sağlayamadığı özel klinik veri ve görüşler sunmalı” dedi.

DRG’nin raporu, hekimlerin ihtiyaçlarına yeni bir bakış açısı ekliyor ve ilaçların, ilaç yaşam döngüsünün farklı noktalarında hekimleri farklı şekillerde tutması gerektiğini gösteriyor. özellikle:

“FDA onayından sonraki ilk yılda doktorlar ürün iletişimine en açık olanıdır. Yeni başlatılan ilaçlar ve biyolojik ürünler için% 56, temsilcilerin endikasyonlar, tedavi rehberleri ve örnekler hakkındaki bilgileri paylaşmasını istiyor. Lansmanın ilk yılından sonra, öncelikler örneklere ve hasta kaynaklarına geçer. Ürünler olgunlaştıkça, doktorlar ürün bilgisine daha az açıktır ve hasta kaynakları ve finansal destek gibi ilaçtan katma değerli tekliflere öncelik vermeye başlayarak, bu ilaçların bu tür kaynakları teşvik ederek geç döngü katılımını artırabileceğini öne sürüyor. ”

DRG, hekimlere bilgi ve kaynak sağlama söz konusu olduğunda, ilaç firmalarının temsilcileri tarafından gönderildiğinde oldukça etkili olan e-postaları kullanabildiklerini ve ayrıca uzaktan detaylandırma uygulamalarının ve sohbetlerin geliştirilmesine yatırım yapabileceklerini söylüyor.